淘宝店如何提高客单价

每个淘宝人都知道:销售额,是店铺的生命,是饭碗的保障。

而销量额不仅取决与转化率和购买人数那些,还取决于客单价;好多运营人都非常重视转化率,但是却忽略了客单价同样重要;最具诱惑力的是:提高客单价的额外营销成本几乎为0,这就相当于变相的空手套白狼啊!额外的营销成本几乎是0,但是却可以赚更多的钱?为什么不做呢?why not?

这里记录一下,如何把客单价提的高一些,再高一些!

如果您真的静下心来看完这篇文章,我相信对您以后的运营思路是肯定有帮助的!

说到如何提高客单价,许多淘宝运营人都会大摇头:“这类目不行!太喜欢便宜货!太喜欢讲价,不喜欢多买!……”其实,就算顾客的钱包并不丰满,我们仍可不断努力,让顾客心甘情愿地掏出更多的钱,关键在于我们有没有做,或者有没有这么一个概念。

提升客单价指的是:当买家决定购买你的宝贝时,促使买家最终买更多或更贵的宝贝;

与提高重复购买率类似,提升客单价也是一个让用户买更多东西、掏更多钱、商家赚取更多利润的手法,而且这是一个更直接的方法!

用户在选定产品就要付款时是提高客单价的最好时机。这个时候用户已经被你说服,己经对你的店铺产生信任,如果卖家给出一个很好的理由,很多买家并不介意多花点钱买更好或更多的产品。

提高客单价在线下的传统商业中运用已经非常广泛,尤其是买家购买一些自己完全不懂的产品时,大部分人逛商场时都有这样的经历,比如买洗衣机不知买啥样的好,不问售货员还好,问导购后,最后的结果往往就是超支。

服务行业也一样的。去移动/联通等营业厅,办手机卡是大家都接触过的,本来有个预期的心里价位,看了套餐后,通常都会多加一些服务的,比如一个100M流量包每月可能只多收5块钱,这是客户心里就会想,每月“大钱”都花了,还在乎这5元吗?就再加几个附加服务吧,或者直接选个套餐。对服务提供商来说,提升消费金额的成本非常低。只要你告诉客户有这些选项。用户最后一计算,很多人就会选择提升后的产品。

同样, 在淘宝上销售产品,提高消费金额也可以广泛运用,而且成本更低。

所需要的只是运营人员头脑中有提高客单价的概念,并且在适当时刻把信息展现在客户眼前,仅此而已。

下面总结出几个常见的方法和优化思路:

(1)升级

这里拿淘宝店上卖二手笔记本电脑的商家做案例;(在我所接触过的类目中,产品升级运用最娴熟的是电脑类产品的店铺,而二手笔记本的商家,玩的更成熟,所以拿这个做案例非常有代表性的)。

大家搜一下二手笔记本(或者搜二手IBM/东芝),通常会有很多的套餐:

  1. 内存要不要从2G升级到4G,组成内存双通道(双通道的运行速度更快哦),只要加150元就够了。
  2. 显示器要不要从14寸成15寸的?只要加200元就够了。
  3. 要不要换成全新的xxG硬盘?只要加100就够了。
  4. ……

对商家来说,这只是加一些话,多推荐一下而已,就算大部分用户还是维持自己原来的配置,但总会有一部分用户看到提升后的产品不错,掏钱升级。对店铺来说,增加的这几百块是轻而易举的。

(2)捆绑加量更优惠

一些高重复性购买,高消耗性的产品,给客户更多选择,更优惠一些,捆绑加量是非常好的手法。

比如卖内裤或袜子的店铺,可以淘宝上搜下看看具体方法;比如内裤2/3条包邮的,有的送买内裤送袜子的;而袜子包装甚至直接用盒装的,或者内衣+内裤+袜子套餐购买的等等,还有盒装的袜子和内裤都是属于捆绑加量的方法。

假设一条内裤价格30元,店铺内页说明,或者再用淘宝软件在提交订单页面提示一下:两条50元,三条70元并且包邮。用户如果实在用不着这么多也没关系,双方都没有损失。但如果用户并没有严格的预算上限或者某种特殊原因,像内裤、袜子这种产品,早晚还是得再买的。以后还要再买,费那二遍事干嘛,还不如现在以更便宜的价格多买一些呢。对店铺来说,同样,额外营销的成本几乎为零的。

以折扣价格提高客单价,虽然每条内裤或袜子平均利润会降低,但一个订单的总利润是一定上升的,如果是套餐的话,两个宝贝的销量都增加了。而且销量越大,资金周转越快。进货成本,或者生产成本也可能相应下降,进而使平均产品利润也提高。(在这里提醒一下大家,淘宝搜索中的销量排序在今年夏天就已经从”售出XX件“改成”XX人收货“了;如果双十一前的这段时间,发出去的货都用一个卡片提示买家尽快收货,可以赶在双十一时获得更好的排名)

美容保健行业也是熟练提高客单价的行家。现在很多人也喜欢在网上团购一些生活服务,当用户决定在某家做美容时,店家通常都会尝试向客户销售10次或20次的美容套餐,虽然套餐中的每次美容价格降低,但是以相同的营销成本提前数个月锁定了数倍的销售,总利润是肯定会增长的。

(3)销售相关辅助产品

卖手机时提示搭配电板(现在是移动电源),卖相机的搭配销售UV镜和偏振镜这些套餐等,这些都是以相关产品做提升销售的方式之一,很多产品都可以做这种思考和扩展。(NND,我原来三百多块钱买的偏振镜,拿回来后就一次都没用过! – -、唉,当初对这些东西不懂,奸商又一个劲的吹嘘这个多么多么好,又说什么通透率……,然后我一冲动就卖了)。

比如就像芭比娃娃一样,卖儿童玩具的店铺.家长确定要买某一款洋娃娃时,店铺完全可以友好地提示客户要不要一起买与洋娃娃配套的玩具小房子,可以拆下来换洗的小衣服、假发、玩具鞋子,可以陪伴洋娃娃的毛绒小狗等。总之,从一个洋娃娃又可以联系到不少其他玩具,像拆下换洗的小衣服,弄一下又是一个娃娃,都是非常相关的,类似7天手机壳那种的。

在godaddy上购买域名也有类似的事发生,假设购买ooxx.com;然后会强制转到提示页面:

  • 要不要一起购买主机?
  • 再提示要不要把前缀相同,后缀不同的ooxx.net,ooxx.org,ooxx.info也一起购买?只需15$就可以了。
  • 然后再提示要不要购买whois服务?可以更好的保护自己的隐私哦!

当这些全部NO,thanks后才出现真正有用的页面。然后还会有”注册年限“选择,注册5年更优惠等等的。

相比godaddy,淘宝店铺当然没有那么大权限去定义网页构架。但是可以内页里提示一下,或者对不同宝贝页面的侧边栏进行自定义。

(不同宝贝页面的侧边栏可以进行自定义,这个已经出现很久了;去年写店铺构架之黄金法则时,就想接着把侧边栏和内页构架用两篇文章写出来,然后单独提一下自定义侧边栏的;后来因为很多事情要做,又加上我越来越感觉自己的运营能力很差,怕误导别人,也就没写了;我想再经过两年的磨练,我应该就有勇气去写了。)

发个求帮助:我一直想找一款软件;大概要这些功能:就是买家下订单后,自动提取支付宝邮箱和收货信息。然后向邮箱发一份确认收货地址的邮件(和强制发邮件的软件类似,带链接的邮件可以直接发,不进垃圾箱的),邮件是可以用dreamweaver自定义的页面,我是想在里面再提示一下:几点前再次购买本店商品,不仅可以不用另付邮费,而且再次购买下面商品还可以优惠哦;所收集的买家邮箱储存在数据库内,以后写好邮件,导入数据库就可以一键群发出去。如果有知道的朋友,帮忙介绍一下啊,非常感谢。

     4、内页布局有助于提高客单价

一个商场的客单价、营业额与商场的布局有至关重要的关系;好的商场布局,可以让顾客在超市内的行走路线遍及每一货区,最后大包小包地从收银台离开。当我们不知道如何给自己的店铺做布局时,可以参照超市的布局;淘宝店铺的内页布局是和超市做布局的原理是一样的,妥善利用现有的条件,让顾客尽可能在店铺内逗留得久些。

商场做布局时基本都是制造“磁石点”,用“磁石”吸引顾客过来观看,然后把磁石合理的分布,这样就形成大致的路线,然后把一些冷门商品穿插在路线中,就可以形成初步布局。

举个例子:商家制造生鲜区永远是一块巨大的磁石,不但能带来高额的毛利,也能吸引大量的人流,所以生鲜区一般应设置在商场的深处,绝对不会让顾客一进门就能进入生鲜区的,让顾客路过食品和非食品区时顺便捎上一些洗衣粉、牙膏、牛奶之类的家庭用品。其次是利用特价商品来制造磁石点,如将生活必需的特价商品陈列在卖场相对较偏僻处,吸引顾客深入角落;成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口处打个地堆,方便顾客携带;小包低价的零食放在电梯的两侧,引发顾客的冲动购买等,再加上明亮的灯光,悠扬的音乐……购物氛围就上来了!

回过头,我们再看看淘宝店铺和大型商场的最重要区别:入口和出口完全不一样。

商场中:入口单一并且固定, 买到自己的目的商品后,不能马上离开,被迫浏览别的商品,到收银台后才能离开。

淘宝店:大部分的流量入口是单个宝贝,离开的成本就更低了,点个【X】关闭网页即可。

入口方面优化:商场因为实体店的特殊性,通过增加客户离开的成本,从而增加顾客的浏览量,把入口设在2楼,收银台设置在一楼,有的甚至把收银台放在3楼。

淘宝店因为买家离开成本太低了,只需要点击网页右上角的【X】就可以走人了,我们不可能像线下一样去增加买家离开的成本,而增加买家的入口就是最有效的方法了:

①、打造爆款群;(这也是好多运营人极致推荐爆款群的原因,其中最好的是几种相关联产品的爆款群;这属于店铺外的入口)

②、产品内页中,进行关联产品推荐;(适合提高客单价,是把店铺内的流量引到别的宝贝中去,和浏览深度类似)

内页构架就是提高浏览量,让店铺宝贝更可能多的让买家看到,可以根据自己出售的产品,制造磁石点,引导买家浏览更多的产品;买家浏览的产品越多,提高客单价的可能就越大。

     5、组合包装当做一个宝贝卖,

组合装的定价不是简单两个商品原来的售价相加,要体现一定的组合优势,让顾客在“觉得划算中”,不知不觉提高了客单价。礼品也是一块大蛋糕,对于大部分企业客户来说是一个左右为难的问题。在一般商店购买礼品,没有好的商品包装;自己包装,又过于繁琐。这个问题常常让团购经手人疲于奔命,最终导致礼品市场大都被一些广告和礼品公司独占,连线下零售商都很难分“一杯羹”,更别说网店了;但最近几年网上购买礼品已经不是什么新鲜事了,目前礼品这部分相对来说还是一个蓝海。总结是结合相应的节庆及活动营销主题,准备相应的商品组合和特别设计的礼盒。这里的关键是:专门寻找独特的商品组合成礼包,并为每一款礼包设计相应的礼盒。别看一个个花费不大的盒子,它们不仅更好地满足了顾客的需求,还有效提高了客单价。

6、灵活运用软件。

买赠,满赠,满减,满包邮也是提高客单价的有效手段,还有就是学学商场做抽奖活动,满XX元有抽奖机会,100%中奖;比如说平时客单价是70元,可以把抽奖金额设置成满100元有抽奖机会,每超出XX元,加一次机会。 这些软件,淘宝服务中也都是有的。

混淘宝运营这行的,经常听到的一个词就是“内功”;

问:老大,流量哗啦啦的来,就是没人下单,这可咋办? 答:做好店铺内功!

问:老大,直通车推了好几天,都亏好几百了,但是还没卖出几件,怎么整啊?  答:做好店铺内功!

问:XXXX  答:做好店铺内功!

这种没有实际意义的回答,就和客户告诉设计部“作品要做的大气”的道理一样!

好多新人就纳闷了,都说内功内功;尼玛,到底什么是内功啊!怎么查漏补缺,怎么进行改良,怎么入手啊?

我先总结一下我个人认为店铺构架影响客单价,可以从下面几点自检一下。

关于提高内部流量的利用率。上面第四点已经说过了,就不重复了,

①、浏览量增加了,但顾客是否有强烈的购买欲望?

买家对自己目的产品有浓厚兴趣,但是对店铺其它不是自己目的的产品就不一定感兴趣了,我们联想下自己买东西时候的场景就应该明白了,对于店铺内别的宝贝好多情况都是一扫而过,或顺手关掉。这就需要在做引导的时候把产品的最大卖点告诉买家,最好是把产品的功效/功能等直接传达给买家,不要很多密密麻麻的字,要把最重要的卖点信息传达给内部的流量。如果能单独作图的情况下,就不要直接引用宝贝的主图(宝贝主图追求的是淘宝自然搜索中的点击率;如果放在店铺内直接引用,大多数情况下效果会打折扣),如果实在不知道什么是卖点,可以问下自己“我为什么要花更多的钱买升级后的宝贝?”。

②、产品卖点、功能、功效都告诉买家了,但顾客买的商品还是不多?

这时候检查下商品的相关联性?两种关联性大的类别就应该尽量互相推荐。相关联性外还有商品结构的问题,在购买力强的宝贝,应注意中高档商品的比例,在购买力低的商品中,可以主推大包装,组合装,捆绑装的商品,既让顾客有价廉物美之感,又可最大程度地提高客单价。

③、提示买家不懂的地方,可以旺旺联系客服解答;

做过客服的朋友会深有体会,虽然宝贝页面已经说的非常清楚,或者已经在明显位置做出说明,但是还是有好多买家跑来一点点问。这可能牵涉到有效页面之类的东西,但是这种现象是经常发生的,而且几率还非常非常大,我们最好的对策就是,在页面尾部,或者买家经常询问点的区域下加说明,大概传达的意思就是:如不清楚,可以询问客服,。

网上卖东西是自助式消费,并不意味着可以忽视服务,良好的服务不但能在当时强化顾客的购买决心,更有利于提升顾客未来的忠诚度。一分热情,一分回报,这是零售行业永恒的真理。

总结:不同类目提高客单的方法都是千变万化的,但是所有提高客单价方法的目的都是一样的:

  • ①、购买同类中更贵的产品。
  • ②、购买更多的同类产品。
  • ③、购买更多种不同产品(也叫关联销售)。

通过上面的总结,我们还可以反过来去思考;就是根据上面总结的3点,想出适合自己的方法;这样想出来的方法,一般还都是比较靠谱的。

注意:不要惹人烦

提高客单价是非常有效地在营销成本不变的悄况下,使销售额及利润最大化的方法。与以后买家的重复购买稍有不同;提升客单价不能做得太急切,不要让用户产生排斥心理。毕竟用户只是决定购买,还没有完成付欲等最终购买程序。如果太热情太急切地想让客户从兜里掏出更多的钱,客户可能连最初想买的都不买了。

提高客单价一定要做得柔和自然,在适当的时间,以提醒或者给用户提供更多选择的方法,询问用户要不要升级、加量或买其他相关产品;而且一定要明确列出提升产品后的好处,比如能得到更多的折扣,如果用户对提升产品不感兴趣,那就不要继续说了。

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  1. 淘宝加油博主 文章继续更新着走啊回复