重复购买率的思想和应用

重复购买指的是客户完成第一次购买后,商家再找出其他产品,吸引用户继续购买。重复购买是低成本或无成本最大限度扩大销售及提高利润的最佳方式。 (个人推荐在宝贝详情页最下面放一个邮件订阅店铺的链接,复制到浏览器打开的那种;操作方法后面有详细介绍。)

购买相同或者类似产品最容昌想到的,是以前消费过并且感觉很不错的店铺。

也可以通过联合别的店铺销售第三方店铺的产品,联合销售是提高重复购买率的终极渠道。<– 此处挖坑,以后埋 –>

容易引起重复购买的还可能是同一个商家所开发出来的其他产品,完全可以是与第一次助买不太相关的,甚至是在另一个新店铺梢售的产品;这儿分两种情况。

  • 已经从口碑进化成品牌的商家,他们开发的新产品。
  • 商家向买家发送告知信息后,买家过来的。

1、获得客户第一次信任的成本最高

无论是在网上还是在线下,获得一个新客户的成本是最高的。如果开通直通车了,可以粗略算一算自己店铺获取新客户的成本,取样时间可以用7天或者15天的数据:平均点击单价点击量直通车转化率。

成功吸引一个客户的费用比维护一个现有用户的费用要高得多。这也是为什么百度上很多竞价排名商家愿惫花几十块一个点击的原因,是为了购买流量和潜在用户,比如房地产、法律服务、某些慢性病药物、脱发治疗、减肥网站等。淘宝上就更多参加竞价排名的了,(但是淘宝上的商家对后面的重复购买普遍没有概念,或者说不重视,没有想过);我目前接触到的朋友中正常运转的店铺,基本上都开通了直通车,大家可以算一下,假设平均2元一个点击,转化率是5%的话(数据没有夸大,这是淘宝中稳定店铺的正常数据),获得一个用户的广告成本就在40元的样子。

而一旦网站浏览用户转化为付费客户,再次向其梢售相关产品,甚至其他不相关的产品,则几乎没有广告成本,转化率也极大提高,我了解到的店铺统计中,正常产品老客户转化率不低于新客户的2倍;高重复购买的产品,可以达到新客户转化率的10倍。

在淘宝上混,成功转化用户的关键之一是说服用户信任你和你的店铺,这一点网上比在线下更重要。用户一旦在你的店铺上产生了第一次购买,说明他已经信任了你的店铺,心理防线己经彻底拆除。只要你提供了令客户满意的产品和服务,向同一个客户推销更多产品,难度将大大降低,后面会专门讨论怎样让用户信任你的店铺,<– 此处挖坑,以后埋 –>。

2、赔本获得客户,最终不一定能赢利。

好多人看了派代或者淘宝讲师中的大神谈论客户营销的帖子,有好多赔本获取客户,但是最终赢利的帖子;感觉那种是属于过度神话客户营销了,建议不要盲目的崇拜,要切合实际去用的,个人感觉这里要分两种情况的。

  • 转化率和客单价不低于行业平均值,开始赔钱跑量,亏的是广告费,这种方式有很大几率可以赚到钱。
  • 客单价低于平均值,赔的是商品的价值,这种方式起来的商品会很危险。

总结成一句话就是:如果开始跑量赔的是广告费,那么以后有很大几率赚到钱;如果赔的是商品价值,广告费反而没什么开销,那种的就要看行业了,否则很容易就亏了。

一定要结合实际,线上和线下思路是不一样的;在线下,去超市买衣服,可能顺带买些零食,买些别的,客单价很容易就拉高了,最终还是赚钱的。但是在淘宝,买衣服就是买衣服,而且店铺也不可能做的像商超那么杂。

当然,如果营销成本及转化率,重复购买率的数字计算比较精确(比如商家己经在某一行业销售数年,可以得到往年稳定的统计数字),可以赔本吸引用户产生第一次购买。就算个别用户只购买一次,但是在统计的角度来看,平均每个用户都会在后续销售中为店铺带来更多利润,可以说第一次销售时赔本是获得这个客户及最终获得赢利的幕础和必要条件,食品,化妆品,摄影,ERP和淘宝软件的免费试用,都是可以用这种方法的。

在互联网上,购买用户名单是一件不稀奇是事。向别人购买用户名单,第一次购买是不存在的,或者说销售金颁为零。那么第一次获得这样的用户时一定是赔本的,但是只要运用得当,获得用户就愈味着有无限重复购买的可能。

3、重复购买的案例

相信很多朋友对各种形式的培训和讲座都很熟悉,不少人每天都收到大量推销培训的垃圾邮件。很多正式的却不实用的培训,其赢利点也在于重复购买。

有的时候一些专家组织免费培训,而且在网站、报纸、杂志大张旗鼓做广告宣传,经常可以看到这类培训,其中以网络营销、网上赚钱、股票期货买卖、个人励志,成功学等为最多。免费组织这种培训,还要支付场地租用、培训材料制作等费用,成本相当高,那么他们的目的何在?就是通过后续产生更大的赢利.

在这类培训会上,专家们一定在讲讲述本技巧的同时,有意告诉听众们要想得到更高级、更深入的技巧,请参加我们的三天付费培训,或者直接购买一对一的顾问服务,或者这里还有软件可以卖给你使用,当然软件价格更是不菲。参加了这样的培训会后,尤其是本身就已经付费的培训会,行业专家们会再次向同一批参会客户推销其他产品,获得成功的阻力比向一个陌生人推销要低得多。参加过这类培训的人都知道,接下来几个月你会不时地受到各种高级培训、软件、电子书、私密论坛、会员网站、个人咨询等各种信息的诱感。

不谈这些后续的课程对客户到底有没有用,但这种方式己经被证明是非常成功的。

在运营店铺时,如果可能的话,应该尽盘想好提高重复购买率的问题。

针对特定客户群,研究他们可能需要的任何产品,不一定局限在店铺目前正在出售的产品。

4、与客户保持联系

或许你的店铺一时还找不到重复购买的产品和点子,但也要与现有客户保持联系。 吸引用户邮箱订阅,节假日向客户发送一封问候邮件,就算没有任何附加产品或服务可卖,也要不断提醒客户有你这么一个店铺,并且已经从你这里买了产品,不要让客户忘了你的店铺。当你开发出或寻找到后续销售产品时,简单地向现有客户发送一封邮件,就可能使你的新产品线或新店快速步入正轨。

提高重复购买率是互联网上应用极为广泛的一种营梢模式,在淘宝行业论坛中讨论的还不多,但是这个早晚都会被重视的。希望大家一定要确立一种观念:第一次梢售不赚钱,甚至赔本都没关系,你的目的是获得客户,然后通过后面继续销售赚钱:忠诚客户是店铺最大的利润来源,淘宝运营者脑袋中一定要有提高重复购买的计划和观念

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